Menschen sind keine ferngesteuerten Roboter – aber beeinflussbar

Wolf Erhardt über die Manipulationen durch andere und die Tricks ihnen zu entgehen

Der Mensch ist beeinflussbar. Ob er es will oder nicht. Wie diese Mechanismen funktionieren, beschreibt der Autor Wolf Erhardt in „Ich mache doch, was ich nicht will“ (BusinessVillage) auf sehr unterhaltsame und anschauliche Art. Mit dem Appell an die Gefühle klappt die Manipulation weit besser als über Zahlen und Fakten. Hilfsorganisationen wie World Vision machen es vor. „Werden Sie Pate“ heißt es in Flyern mit schön fotografierten Kindern. Erhardt zeigt aber auch, wie wir andere einspannen können. Im Tennisclub wird ein Gärtner gesucht. Die Frage sollte lauten: „Wer, liebe Freunde, hat keine Lust, am nächsten Wochenende den Gärtner zu spielen?“ Der Autor garantiert mit der negativ formulierten Fragestellung Erfolg.

Gruppen üben Druck aus. Jeder kennt die Gruppendynamik. Zum Beispiel wenn an einem Unfallort Hunderte vorbeifahren, ohne zu helfen. Dabei muss folgendes beachtet werden: „Große Gruppen bieten also, entgegen aller Annahmen einen geringeren Schutz als kleinere Gruppen.“ So, der Verfasser, denn eine große Masse wolle nicht unbedingt selbstlos sein.

Auch in Restaurants wird verführt. Wenn der Preis für Vorspeisen total überhöht ist, nimmt der Gast lieber das Hauptgericht für 55,70 Euro. Im Vergleich zu 28,50 Euro für die Vorspeise erscheint das eher nachvollziehbar. Obwohl dieser Vergleich unlogisch ist.

Heutzutage boomen visuelle Reize via Youtube und TV. In der Neurowissenschaft und der Psychologie wurde herausgefunden, dass ein Werbefilm eine Taktung von drei Sekunden braucht, um anzukommen. Egal, um welchen Inhalt es sich handelt. Das Unbewusste reagiert automatisch darauf. „Forscher vermuten, dass der Dreisekundentakt notwendig ist, um so etwas wie Empathie aufzubauen, also einen gemeinsamen zwischenmenschlichen Nenner“, so Wolf.

Ist der Mensch ein willenloses Wesen? Teilweise ist das in dem Sachbuch zu vermuten, denn der Betriebswirt meint, dass Menschen dressierbar seien wie Ratten. Bei Soldaten, die auf Drill und Kommandos wie Roboter reagieren (müssen), mag das zutreffen. Doch wie lautet der Weg aus dem Dilemma? Im Bewusstwerden, im Nachfragen, in der Änderung des eigenen Verhaltens. Ein Autohändler verkauft Käufern weniger Extras, wenn er beim Kunden zuhause ist als im Autohaus zwischen blinkendem Chrom.

Und noch ein aktuelles Phänomen beleuchtet Erhardt. Das der virtuellen Welt, in dem so viele präsent sein wollen. Es ist absurd zu glauben, weniger wert zu sein, wenn die Anzahl der „Freunde“ bei Facebook niedrig ist. Manche meinen, sie seien nur existent, wenn sie im Netz stattfinden und chatten, twittern etc. Erhardt nennt das „Social Bullshit“ und eine falsche Konditionierung. Wenn das oft genug eingeredet wird, wird es auch geglaubt. Das Web 2.0 manipuliert uns. Werber versprechen sich etwas von Facebook-Teenies, andere bleiben wie Süchtige in der virtuellen Welt. Man könnte ja etwas verpassen. Wir konsumieren alles, ohne zwischen echten Informationen und Datenschrott zu differenzieren. Zudem gebärden sich vor allem Schüchterne im Netz unter dem Deckmantel der Anonymität wie Berserker.

Wie kann sich der Mensch der Manipulation entziehen? Gelassenheit ist einer der Schlüssel dazu. Wer sich aufregt, gibt dem anderen schon zu 50 Prozent Recht. Wolf Erhardt hält Gleichmut für einen wesentlichen Faktor, um Beeinflussung zu erkennen. Und, so der Autor weiter: „Menschen, die innere Ruhe ausstrahlen, werden seltener Opfer gezielter Manipulationen.“

Das Buch ist ein Streifzug durch die Psyche und die evolutionsbiologische Programmierung  des Menschen verknüpft mit den modernen Verführungen durch Geld, Internet, Konsumgüter. Erhardt zeigt intelligent und leicht verständlich an Beispielen auf, wie der Einzelne den Verführungen entgehen kann.

© Corinna S. Heyn

Wolf Erhardt,

Ich mache doch, was ich nicht will.

Wie wir täglich manipuliert werden und wie wir uns dagegen wehren können.

BusinessVillage 2011-10-21

www.BusinessVillage.de